《管理体验》实践课程 CEMS Skill Seminar

《管理体验》实践课程为以培养学生实践技能及快速适应国际化多元化管理环境为目标而筹办的系列培训，邀请合作企业嘉宾讲座或带领学生走进企业参访。课程主题包括企业战略、跨文化管理、项目管理、团队合作能力、个人职业发展、谈判技巧、演讲技能等。

2022年4月28日，清华经管学院管理硕士（MiM）项目的同学们和CEMS同学聆听了刘智勇老师分享创立真机智能的过程和对机器人相关产业的见解。刘智勇是真机智能首席执行官，人工智能方向技术专家，机器人领域青年领导者之一。他在读苏黎世联邦理工学院（ETH）计算机系全奖博士期间休学创业，曾任ETH计算机系研究助理，同时拥有工学硕士和工商管理硕士学位，获得20+论文专利。

刘老师首先向同学们分享了他个人的学习和成长经历，他是如何对计算机编程和机器人设计产生兴趣。接下来刘老师从市场面向、主要产品和核心技术等方面来介绍真机智能。随着经济的发展，人力成本负担高、代际更替和用工难已经成为了行业痛点，尤其对于一些用工量大的头部公司来说更是如此。另外，在疫情背景下，服务行业员工与多人接触，容易成为被感染者和传染源。

真机智能致力于解决以上问题。目前公司开发的产品主要包括激光版机器人和视觉版机器人，核心产品主要包括海外批量部署的最后一公里/智慧末端配送机器人——真机小黄马、以吸为主的商用洗地机器人——真机青道夫和户内外均可用的无人巡控机器人——真机青翼蝠。真机智能非常重视核心技术的开发，现已掌握了包括自主研发高精密和高同步主控单元和惯导、独立开发革新性SLAM在内的核心技术。目前，真机智能已经搭建起自己的生产线，这是标准化产品和降低生产成本的关键环节。

接下来，刘老师利用发展曲线分析了真机小黄马进入市场的整体进程和客户分类。

首先，在最开始的客户试用阶段，只有个别有冒险精神的或者不需要付出代价的技术尝鲜者会购买，如公司最开始面临的两台客户。

第二阶段的IPD开发计划主要面向早期采用者——本身需求量小，对产品档次很在意，追求产品凸显的社会属性和社会地位。

第三阶段面向积极实用者，这一阶段公司需要与类似Starship的竞争者对标，比较价格、质量等，找到相对优势。

第四阶段市场已经比较成熟，公司面对的是挑剔的客户，需要形成建设性的使用和反馈生态，形成销量积累，完善配套服务和配套设施。

刘老师认为，初创公司要准确判断产品面临的市场阶段，主要包括培育期、成长期、成熟期和衰退期。在培育期，公司要重视打磨产品，不能完全听取客户意见，以避免过早的消耗资源。成长期对公司来说非常关键，这一阶段真机将全速扩大产能（进入300台+300万台A阶段）和售后网络，生产标准化产品，在尽可能短的时间触达尽可能多的客户。面对处于成熟期的市场，设计就尤为重要，比如苹果公司凭借其独特的设计在相对成熟的手机市场立于不败之地。此外，刘老师也介绍了目前小黄马销售策略和销售模式。

最后，同学们就未来激光型机器人和视觉型机器人的发展趋势、产品是否使用机器学习以识别不同物体、目前企业面向的主要客户群体、融资过程中遇到的问题等感兴趣的内容积极与刘老师提问交流。最后，刘老师强调“一步快，步步快”，要善于在每个阶段抓住机会，企业才能在市场中处于领先地位。

课程负责教师王桂琴教授为刘智勇老师颁发xxx证书，以致感谢。

图/王桂琴（左）为刘智勇（右）颁发证书